סטארטאפ קטן עם שאיפות גדולות ניצב בפני אתגר מוכר: איך לייצר אימפקט שיווקי עצום למרות מגבלות התקציב והמשאבים? ערן אמרג’י, מנכ”ל נינג’ה מרקטינג, חולק מניסיונו כיצד סטארטאפים יכולים “לשחק במגרש של הגדולים“ מבחינת שיווק, גם כשהם עדיין קטנים. במאמר זה נסקור את הגישות והטכניקות שערן ממליץ עליהן – משיטות לחיסכון בתקציב, דרך בניית מסרים ומותג חזקים, ועד ניצול חכם של ערוצי השיווק. נתמך בתובנות של ערן ובנתונים כמותיים מחברות מובילות, נראה כיצד צעדים נכונים יכולים להזניק סטארטאפ קטן קדימה.
חיסכון בתקציבי שיווק: לשווק בגדול בתקציב קטן
ערן אמרג’י מדגיש שכסטארטאפ קטן, עליכם לנצל בחוכמה כל שקל בתקציב השיווק שלכם. למעשה, עבור חברות קטנות רבות השיווק הוא ההוצאה העיקרית: לפי דוח של Salesforce, בחברות עם פחות מ-25 מיליון דולר הכנסה השיווק מהווה כ-53% מכלל התקציב, ולעסקים עם פחות מ-100 עובדים כ-46% מהתקציב. כלומר, כמעט חצי מהמשאבים שלכם מופנים לשיווק – ולכן כל מהלך חייב להצדיק את עצמו. אז איך משיגים מקסימום אימפקט במינימום תקציב?
אל תמהרו לבזבז לפני שיש מוצר מנצח
“אין טעם להשקיע בשיווק לפני שמצאתם Product-Market Fit אמיתי”, אומר ערן. תחילה ודאו שיש לכם מוצר או שירות שאנשים באמת אוהבים ושמוכן לצמיחה. חמשת הלקוחות הראשונים שלכם צריכים להיות מוכנים להישבע שזה הדבר הכי טוב שפגשו – לפני שאתם שופכים כסף על קמפיינים. אם תשווקו מוקדם מדי, ללא ערך ברור ויתרון תחרותי, המאמצים עלולים לרדת לטמיון. קודם בונים ערך, אחר כך מפיצים אותו.
גרסת הגרילה של המהלכים הגדולים
אחת העצות של ערן היא להסתכל על מהלכי השיווק הענקיים של התאגידים – ולמצוא את ה“גרסה הקטנה ביותר” שלהם שאתם יכולים לבצע. לפעמים הבמה עצמה היא המסר: בחירה במדיום שיווקי יוקרתי מאותתת ללקוחות שאתם שחקן רציני. כך למשל, חברות גדולות מוציאות הון על פרסומת בסופרבול או שלטי ענק בטיימס סקוור בניו יורק כדי להפגין נוכחות. סטארטאפ קטן לא יכול להרשות זאת, אבל יכול לחשוב בקטן-גדול. ערן מספר על סטארטאפ שבחר לרכוש שלט חוצות אחד בטיימס סקוור ליום אחד בלבד. ההוצאה הייתה חד-פעמית ולא זולה, אך התועלת הייתה עצומה – צוות השיווק תיעד וצילם את השלט, יצר ממנו תוכן ויזואלי עשיר, והפיץ אותו ברשתות החברתיות, בניוזלטר ובאתר החברה לאורך חודשים. כך אותו שלט בודד הפך למכונת תוכן ויצר אפקט מתמשך של קמפיין ענק שהחזיר את ההשקעה כמה וכמה פעמים. המסר ללקוחות הפוטנציאליים היה ברור, אם החברה הקטנה הזו נמצאת בטיימס סקוור – היא כנראה גדולה ורצינית!
מהלך שיווקי קטן אחד יכול לחולל אפקט של קמפיין ענק, כשחושבים יצירתי על ההפצה והארכת החיים הדיגיטליים שלו.
לפרוץ מהדלת האחורית" באירועים וכנסים
ערן ממליץ לא לוותר על כנסי תעשייה חשובים בגלל תקציב. במקום לשלם עשרות אלפי דולרים על חסות רשמית וביתן, אפשר לתכנן מהלך גרילה יצירתי סביב האירוע. איך עושים זאת? למשל, להופיע עם צוות החברה מחוץ למתחם הכנס ולבצע פעילות מפתיעה שתתפוס תשומת לב – חלוקת גאדג’טים ממותגים, מיצג משעשע, או אפילו הפנינג קטן ברחבה. דרך נוספת היא להשתתף בכנס כמבקרים ולהסתובב בין המשתתפים עם חולצות ותיקים ממותגים, וליזום שיחות עם אנשים רלוונטיים. המטרה היא “לגנוב את ההצגה” מבלי להיות ספונסר רשמי, באופן אתי ויצירתי. מהלכים כאלה, שאמרג’י מכנה “מחטפים”, יכולים לייצר נוכחות זכירה מאוד בעלות שולית. הוא אף מציין מניסיונו שבמקרים מסוימים גרילה מוצלחת מחוץ לאולם הביאה ליותר לידים מאשר אלה שהיו מקבלים מדוכן בתוך הכנס – בעלות הנמוכה בעד 90% לעומת דוכן ממוצע.
מינוף מקסימלי של כל שקל
עוד טיפ הוא למחזר ולהפיץ תוכן מכל פעילות שיווקית קטנה שאתם עושים. אם השקעתם בכתבת תוכן או במחקר שוק – אל תסתפקו בפרסום חד-פעמי. הכינו מצגת, אינפוגרפיקה או סרטון סביב אותו תוכן והפיצו בערוצים נוספים. זו טקטיקה שרבים מהמשווקים מאמצים: לפי מחקרים של Hubspot, כ-48% ממנהלי השיווק ברשתות החברתיות מעידים שהם משתפים תוכן דומה במספר פלטפורמות עם שינויים קלים והתאמות לכל פלטפורמה. כך מקבלים רב פעמיות מכל תוכן ומשיגים נראות רחבה בלי עלויות תוכן חדשות. ערן מזכיר שגם גרסה מצומצמת של מודעה יוקרתית בעיתון מוביל, שנראית במבט ראשון כהוצאה כבדה וחד-פעמית, יכולה באמצעות הפצה נכונה להפוך למנוע לידים לאורך זמן. בקיצור, אם כבר הוצאתם שקל – סחטו ממנו את מלוא המיץ השיווקי.
לשלב אורגני עם ממומן בחוכמה
במגבלת תקציב, אי אפשר להסתמך רק על פרסום ממומן. מצד שני, פרסום אורגני דורש זמן וסבלנות. הפתרון של ערן הוא אסטרטגיית שילוב מושכלת: למקד את התקציב הממומן במקומות שבהם הוא יניב הכי הרבה ROI (החזר על ההשקעה), ובמקביל להשקיע ביצירת נכסים אורגניים שימשיכו לעבוד בשבילכם בחינם לאורך זמן. מחקרי שוק מראים שקידום אורגני (SEO) מספק החזר השקעה גבוה משמעותית מפרסום בתשלום לפי קליק – פי שניים בממוצע! לפי נתונים מניל פטאל, קידום אתרים אורגני מניב כ-8.13 ש”ח על כל 1 ש”ח שמושקע בו, לעומת כ-4.04 ש”ח בלבד בפרסום ממומן. לכן, סטארטאפ קטן צריך לבנות תשתית תוכן שתמשוך קהל באופן טבעי (בלוג, מדריכים, SEO) ובמקביל להריץ קמפיינים ממומנים קטנים ומדודים לקהל מאוד ממוקד. כל שקל חייב לעבוד – אז בדקו כל הזמן איפה אתם מקבלים תמורה ואיפה לבטל הוצאות מיותרות. כפי שממליצים בסיילספורס, התחילו בקטן, בדקו, ואז הגדילו השקעה רק במה שעובד. תהליך מחזורי של ניסוי וטעייה יסייע לכם למקד את התקציב בערוצים המניבים ביותר.
בקיצור, שיווק גדול לא מחייב תקציב גדול. עם חשיבה יצירתית, ניצול חכם של משאבים ומיקוד במה שבאמת עובד, סטארטאפ קטן יכול להרשות לעצמו מהלכים שנראים גדולים – בלי לקרוס תקציבית.
ניסוח מסרים שיווקיים אפקטיביים
כשכל שקל חשוב, חשוב לא פחות מה אומרים ואיך אומרים ללקוח. מסר שיווקי חד וקולע יכול לחסוך כסף – הוא יוצר אימפקט מהר יותר, חוסך צורך באלפי חשיפות וממגנט את הקהל הנכון. איך מנסחים מסר אפקטיבי? ערן אמרג’י מציע כמה עקרונות מנחים:
הלקוח במרכז – לא אתם
לאף אחד לא אכפת מהמוצר שלך, ועוד פחות מזה ממך“, אמר לנו ערן בחיוך, “וברגע שזה ברור – אפשר להתחיל”. מה הכוונה? רבים מהסטארטאפים טועים ומדברים בפרסומים על עצמם – על הטכנולוגיה המדהימה שפיתחו, על כמה הם חדשניים. אבל הלקוח שומע את זה וחושב: “מה יוצא לי מזה?”. מסר אפקטיבי חייב להתמקד בערך ללקוח: איך המוצר פותר כאב שלו, חוסך לו כסף ומשפר את חייו. צריך לדבר בכאב של הלקוח ובחלום של הלקוח, ולא במוצר. לדוגמה, במקום “פיתחנו פלטפורמת AI מתקדמת” עדיף מסר כמו “תוכנה שחוסכת לך 5 שעות עבודה בשבוע”. ברגע שהמסר ברור ורלוונטי לצרכי הקהל, קל יותר למשוך תשומת לב גם בלי תקציבי עתק.
לרגש ולא רק לדקלם עובדות
מחקרים מראים שאפילו בעולמות B2B, מסרים עם נופך רגשי עובדים טוב יותר ממסרים רציונליים ויבשים. בסופו של יום, אנשים הם אנשים, וגם מנהל רכש בחברה גדולה יגיב טוב יותר לסיפור אנושי או לערך רגשי. לכן, ארזו את המסר שלכם בצורה סיפורתית אם אפשר: ספרו על הלקוח שהצליח בענק בעזרתכם, או תארו את התסכול שהמוצר שלכם מסיר מהדרך. כמובן, גבו את הטענות בנתונים כשצריך – אבל התחילו בלגעת ברגש לפני שאתם מציגים את ההיגיון. ערן נוהג לומר: “שיווק טוב מספר סיפור שהלקוח הוא הגיבור שלו, לא אנחנו.”
המסר צריך לעבור מספיק פעמים
אפילו המסר הטוב ביותר לא ייקלט אם הקהל רואה אותו פעם אחת בלבד בים התוכן היומיומי. ישנה “אמונת השבע” בשיווק הגורסת שאדם צריך להיתקל במסר כ-7 פעמים בממוצע כדי שיזכור אותו. נתוני שוק תומכים בכך: בממוצע נדרשות 5-7 חשיפות למותג כדי שצרכן ייזכור אותו. המשמעות היא שכדאי לתכנן רב-פלטפורמיות וחזרתיות במסרים שלכם. למשל, אם השקת קמפיין עם סיסמה מסוימת – דאגו שהיא תחזור באתר, בפוסטים, בדיוור, ואפילו בחתימת האימייל של עובדי החברה. עקביות היא שם המשחק. סקר של Lucidpress מצא כי 70% מהחברות מאמינות שעקביות במסרים ובמיתוג היא קריטית בשימור לקוחות. מסר אחיד, שחוזר שוב ושוב בערוצים שונים, יצור לבסוף זיהוי ויזכיר לקהל את קיומכם ברגע האמת.
הבחירה בערוץ משפיעה על המסר
ערן מזכיר ציטוט מפורסם בעולם הפרסום: “המדיום הוא המסר.” כלומר, הערוץ שבו תעבירו את המסר משפיע לא פחות מהמלל עצמו. אם סטארטאפ קטן מצליח להופיע בערוץ הנתפס כ”של גדולים” – עצם הנוכחות שם כבר משדרת מסר של רצינות. לדוגמה, פרסום מאמר דעה של המנכ”ל בוול סטריט ג’ורנל או ב-TheMarker יכול לשדר אמינות וחדשנות עוד לפני שקראו מילה. מאידך, פוסט קליל בטוויטר או בטיקטוק מאפשר מסר בגובה העיניים. לכן, התאימו את המסר לפלטפורמה: במסר קצר בטוויטר אל תנסו לדחוס את כל יתרונות המוצר – גרמו לקורא לחייך או להזדהות, והוא כבר יתעמק בפרטים בלינק המצורף. בסרטון לינקדאין אל תפיקו משהו מלוטש מדי שנראה כמו פרסומת – כי דווקא אותנטיות עובדת שם טוב יותר, נגיע לכך בהמשך. זכרו שגם החלטה לאיזה קהל אתם מפנים כל מסר תשפיע: ייתכן שתנסחו גרסה טכנית לקהל מקצועי וגרסה פשוטה יותר למשקיעים או למשתמשי קצה.
התאמה אישית של המסר
כיום יש כלים מגוונים להתאים את המסר לקהלים שונים באופן אוטומטי. זה לא רק Nice-to-have – זה באמת מעלה תוצאות. לפי סקר של HubSpot, כ-94% מהמשווקים מדווחים שהתאמת תוכן אישית מובילה ישירות לגידול במכירות. אנשים מגיבים יותר למסרים שמרגישים שיוצרו במיוחד בשבילם. זה אתגר לסטארטאפ קטן, אבל ניתן להתחיל בצעדים פשוטים: פלחו את רשימת התפוצה שלכם לפי סוגי לקוחות ושנו קצת את הנוסח לכל סגמנט, או צרו דפי נחיתה שונים עם כותרת שפונה לתחום הלקוח (למשל “פתרון תוכנה לרואי חשבון” מול “פתרון תוכנה לחברות סטארטאפ”). אפילו ברשתות חברתיות – אם יש לכם 2-3 קהלים עיקריים, פרסמו פוסט נפרד המותאם לכל אחד, במקום הודעה כללית אחת. מסר שמדבר בשפה של הלקוח יוצר קשב מידי, ובתנאי השפע התוכני של היום זו דרך לבלוט.
פידבק ושיפור מתמיד של המסר
לבסוף, ערן ממליץ לא להתאהב במסר הראשוני שלכם. להפך – חפשו משוב בכל הזדמנות. כשאתם מציגים למשקיע, שימו לב איפה הוא נדלק ואיפה השתעמם; כשתעשו A/B testing על כותרות בדף נחיתה, למדו מה מושך הקלקות; קראו את פניו של הלקוח הבא שמקשיב לפיטצ’ שלכם באירוע נטוורקינג. סטארטאפ טוב מחדד את המסר כל הזמן בהתאם לתגובות מהשטח. המסר שלכם בגרסה 10 יהיה ממוקד, חד ויעיל בהרבה מהגרסה הראשונה – וזה יעשה הבדל ענק בתקציב השיווק שתצטרכו להשקיע כדי להשיג תוצאה.
לסיכום, מסר שיווקי אפקטיבי הוא כזה שמדבר אל הלקוח, נוגע ברגש, נשאר עקבי, חוזר מספר פעמים ומותאם לקהל ולקונטקסט. מסר כזה יביא לכם תוצאות טובות יותר מהר ובלי צורך בתקציבי עתק “לדחוף” אותו שוב ושוב לקהל אדיש.
בניית מותג חזק עם משאבים מוגבלים
סטארטאפים רבים מתמקדים בטווח הקצר – להשיג לידיים, לסגור מכירות. אך ערן אמרג’י מזכיר שלא פחות חשוב להשקיע בבניית מותג חזק כבר מההתחלה. מותג הוא הרבה מעבר ללוגו או לצבעי החברה; מותג הוא הרושם הכולל שיש לאנשים על החברה שלכם – אמינות, איכות, חדשנות וכדומה. למה זה קריטי גם לסטארטאפ קטן? כי מותג חזק יקל עליכם בכל מאמץ שיווקי ומכירתי: הוא יבנה אמון, יבלוט מעל המתחרים, וייצר קהל שיעקוב אחריכם נאמנה. למעשה, במחקר שנעשה בקרב מובילי שיווק B2B כ-77% מהם אומרים שמיתוג חזק הוא גורם צמיחה מהותי לעסק. אם כבר בשלב מוקדם תיצרו מותג שנתפס טוב – תיהנו ממומנטום שילווה אתכם לאורך הדרך.
המוצר הוא בסיס המותג
ערן מבהיר שלפני כל הברנדינג והגימיקים, המותג שלכם נבנה על איכות המוצר והשירות שאתם נותנים. אין קיצור דרך כאן – אם הלקוחות המאמצים שלכם אינם מרוצים, זה יפגע במוניטין ויקשה מאוד על סקייל-אפ. לעומת זאת, כשהמוצר מעולה והלקוחות הראשונים מתלהבים, זה זורע זרעי מותג חיובי. הם ימליצו לחבריהם, יכתבו ביקורות טובות, ואפשר אף להשתמש בהם כ-Testimonial בפרסומים. סטארטאפ קטן צריך לשאוף שיאמרו עליו: “יש להם מוצר מדהים, הם קטנים אבל תותחים בתחום שלהם”. זה מעמד מותגי מצוין להתחיל איתו. לכן, שלבו את הפידבק של הלקוחות הראשונים בתוך הנכסים השיווקיים שלכם – באתר, במצגות – זה מחזק את אמון הקהל החדש.
לשדר "עסק גדול" גם כקטנים
אחד האתגרים הוא לבנות מותג שנתפס מקצועי ורציני גם כשמאחוריו צוות קטן. כאן שוב הבחירה בערוצי שיווק נכונים עוזרת. כפי שציינו קודם, הופעה בערוצים יוקרתיים יכולה להקפיץ את תדמית המותג. ערן מספר על אחד מלקוחות נינג’ה מרקטינג: “כשלקוחות פוטנציאליים ראו אותם על שלט בטיימס סקוור (גם אם ליום אחד), או שקראו עליהם כתבה ב-TechCrunch – מיד הם קיבלו יחס של חברה גדולה ומובילה, למרות שבפועל היה מדובר בצוות מצומצם”. לכן, השקעה נקודתית במיתוג יוקרתי לעיתים שווה את ההוצאה, כי היא משדרת אמינות. גם עיצוב מקצועי הוא קריטי: אתר שמרגיש מושקע, מצגות שיווקיות מעוצבות היטב, ונוכחות עקבית של לוגו ושפה גרפית בכל חומר – כל אלו בונים רושם שמדובר במותג “מסודר” ומקצועני. סטארטאפ שלא מקפיד על אחידות ונראות עלול להיראות חובבני. מחקר מצא שעקביות במיתוג יכולה להגדיל הכנסות עסקים ב-10-20% בממוצע, ולפעמים אף עד 23% – מספרים משמעותיים שמעידים כמה מותג חזק תורם לביזנס.
הפיכת העובדים לשגרירי מותג
יתרון יחסי של סטארטאפ קטן הוא הגיבוש וההתלהבות של הצוות – ואת זה אפשר לרתום לבניית מותג. ערן משתף שהנוסחה שלו בכל חברה שהוביל היא להפוך את העובדים למפיצי הבשורה הכי טובים. “כשהשקנו משהו חדש או הייתה לנו הצלחה לספר עליה,” הוא נזכר, “כל עובד ועובדת אצלנו היו עוצרים הכל ומשתפים את זה בלינקדאין ובפייסבוק.” איך לגרום לזה לקרות? לא בכפייה, אלא על ידי העצמה: להסביר לצוות כמה חשיפה הם והחברה יקבלו, לתת להם טמפלטים ותמונות מוכנות לשיתוף כך שזה יהיה קל, ובעיקר ליצור תרבות שכולם גאים במותג ובמוצר ורוצים לספר עליו. התוצאות מדהימות: כשיש לכם 10, 50 או 100 עובדים שמשתפים תוכן של החברה, אתם מגיעים לחשיפה אורגנית עצומה בחינם. פוסט חברה ממוצע מגיע לחשיפה מוגבלת, אבל כשעובדים משתפים – האלגוריתם מקדם זאת הרבה יותר, כי זה נתפס כאותנטי.
סטטיסטיקות של לינקדאין מראות שתוכן ששותף על ידי עובדים מקבל מעורבות גבוהה פי 8 מתוכן זהה שפורסם בערוצי החברה. מדובר בשיעור עצום! בנוסף, 73% ממנהלי המדיה החברתית מדווחים שתוכנית המלצת עובדים (Employee Advocacy) מכפילה את המעורבות במותג ברשתות. לכן, עובדים פעילים ברשת הם נכס מותגי – הם מגדילים מודעות, משפרים אמון (אנשים סומכים על אנשים יותר מעל פרסומות), וממש עושים “שיווק ויראלי” אמיתי.
נוכחות אותנטית במדיה החברתית
מותג חזק כיום נבנה גם על תקשורת ישירה עם הקהל ברשתות. סטארטאפ קטן יכול להתבלט מול חברות גדולות בכך שהוא פחות רשמי ויותר אישי בתקשורת שלו. ערן מציע לא להתחבא מאחורי “קול תאגידי” אלא לתת פנים ושם למותג שלכם. למשל, לענות לתגובות ברשת בתור המייסד או המייסדת בשם פרטי, לשדר פתיחות לשיח. מותג שנתפס אנושי, ידידותי וקשוב – ירכוש אהדה. גם טעויות שקורות (ותמיד קורות) הן הזדמנות להפגין את אופי המותג: תגובה טובה לביקורת או טיפול מהיר בבעיה ללקוח בפומבי יכולות לשפר את התדמית שלכם אפילו יותר מסתם שיווק חיובי. אנשים מעריכים מותג שמודה בטעויות ולומד מהן.
חשיבות האמינות והעקביות
אמון הוא נכס קריטי למותג. סטארטאפ קטן חייב לבנות אמינות כדי שיסמכו עליו, במיוחד אם הוא מציע שירות לעסקים. אחת הדרכים היא להקפיד להבטיח רק מה שאתם מסוגלים לקיים – ולוודא לקיים יותר ממה שהבטחתם. כל הבטחה שיווקית נוצצת שאין לה כיסוי תפגע במותג בטווח הארוך. במקום זאת, הדגישו סיפורי הצלחה אמיתיים, השתמשו בהמלצות לקוחות, והיו כנים לגבי מה המוצר עושה ומה לא. שקיפות גם היא מוערכת: למשל, אם יש עיכוב בפיתוח פיצ’ר, לעדכן את הלקוחות. כך, למרות חוסר השלמות, המותג שלכם ייתפס כאמין והגון, וזה שווה זהב. מותג אמין הוא מותג זכיר – הלקוחות יחזרו וימליצו לחברים, כי הם סומכים עליכם.
בשורה התחתונה, בניית מותג חזק היא השקעה משתלמת בטווח הארוך. גם עם תקציב מוגבל, אפשר באמצעות מוצר מצוין, קצת יצירתיות, גיוס העובדים ושמירה על עקביות ואמינות – ליצור תדמית של חברה שיודעים מי היא, מה היא מייצגת, ולמה כדאי לעקוב אחריה. מותג כזה יהפוך את כל מאמצי השיווק והמכירות לקלים ויעילים יותר עם הזמן.
שימוש חכם בערוצי שיווק ודיגיטל
בעולם הדיגיטלי של היום, לסטארטאפ קטן יש הזדמנות להגיע לקהל גלובלי בלי תקציבי ענק – אם רק משתמשים בערוצי השיווק הנכונים. במקום לנסות להיות בכל מקום, ערן אמרג’י ממליץ להתמקד בערוצים שמספקים את התמורה הגבוהה ביותר ולהתבלט בהם.
להלן כמה ערוצים וטיפים מרכזיים:
לינקדאין – מלכת ה-B2B
אם הסטארטאפ שלכם פונה לעסקים או מקצוענים, קשה להפריז בחשיבות LinkedIn עבורכם. זו הפלטפורמה העסקית המובילה בעולם, ונתונים תומכים בכך: כ-80% מהלידים B2B שמגיעים מרשתות חברתיות מגיעים מלינקדאין. הרשת מלאה במקבלי החלטות, משקיעים ושותפים פוטנציאליים, ורובם משתמשים בה כדי לצרוך תוכן מקצועי. עבור סטארטאפ קטן, לינקדאין היא כיכר העיר הגלובלית בה תוכלו להפיץ את הבשורה שלכם בחינם (באמצעות תוכן אורגני) או בתקציב סביר בפילוח מדויק (באמצעות מודעות). איך לנצל אותה חכם? ערן מציע לפרסם באופן עקבי פוסטים בעלי ערך – תובנות, טיפים, סיפורי מסע של הסטארטאפ – ולא רק עדכוני מכירה. תוכן שנותן ערך ומשדר מומחיות ימשוך עוקבים ויבנה לכם קהילה.
בנוסף, עודדו את עובדי החברה לשתף ולהגיב (כפי שציינו, זה מגדיל מאוד את החשיפה). שימו לב שבלינקדאין, כדי לבלוט, עדיף דווקא להיות מעט חורגים מהשבלונה: פוסט וידאו ביתי קצר שבו המנכ”ל מדבר בפשטות יכול לעורר יותר עניין מאשר סרטון שיווקי ערוך למשעי, כי הוא מרגיש אנושי ואמיתי. בלינקדאין החריג שובר את הרעש – תעזו להיות קצת שונים וסופר-אותנטיים, וכך תתפסו את העין כשהפיד מוצף בעדכונים דומים.
פייסבוק ואינסטגרם – קהילה ומודעות ממומנות
ברשתות כלליות יותר כמו Facebook ו-Instagram, האתגר הוא שהחשיפה האורגנית נמוכה, אבל היתרון הוא טירגוט מודעות מאד מתקדם וקהילתיות. ערן ממליץ לסטארטאפים B2C במיוחד לבנות קהילת פייסבוק סביב התחום שלהם – למשל קבוצה למטיילים אם המוצר שלכם קשור לטיולים. קהילה פעילה יוצרת מעורבות גבוהה ללא עלות פרסום, וממצבת אתכם כמובילי דעה בתחום. במקביל, שימוש חכם במודעות ממומנות יכול להביא תוצאות יפות בתקציב קטן: הגדירו היטב את קהל היעד (גיל, תחומי עניין, מיקום) והתחילו בקמפיינים קטנים כדי לראות מה עובד. זכרו שהמטרה היא לא רק לייקים, אלא המרות – אז עקבו אחרי מה שקורה אחרי הקליק. מדדי ROI ופילוח צריכים להנחות אתכם: נסו מודעות עם מסרים שונים לקהלים שונים, וחדדו לאורך הזמן. חשוב גם ליצור עמוד חברה פעיל עם תוכן, כדי שמי שיבוא דרך מודעה יראה שיש “דופק” ושאתם רציניים. בהרבה מקרים, פייסבוק היא גם ערוץ מצוין remarketing – כלומר, ללכוד מתעניינים שכבר ביקרו באתר שלכם בעזרת מודעות שיופיעו להם ויזכירו להם לחזור ולהירשם.
קידום תוכן ומנועי חיפוש
דיברנו על כך ש-SEO (קידום אורגני בגוגל) משתלם לטווח ארוך. גם אם המשאבים מוגבלים, התחילו כמה שיותר מוקדם להשקיע בקידום האתר שלכם: כתבו בלוג פוסטים סביב מילות מפתח רלוונטיות, דאגו לאופטימיזציה טכנית של האתר, ובנו כמה שיותר קישורים נכנסים (למשל שיתופי פעולה עם בלוגים אחרים). אמנם לא תראו תוצאות בן-לילה, אבל בעוד שנה מעכשיו תוכלו לקבל תנועה יציבה ואיכותית מבלי לשלם על כל קליק. תוכן שיווקי (Inbound Marketing) הוא כלי מעולה במיוחד לסטארטאפים טכנולוגיים – כתיבת מדריכים, מאמרי ידע, הפקת וובינרים – כל אלה מושכים קהל שמתעניין בתחום שלכם. יותר מ-80% ממשווקי B2B משתמשים בתוכן כדי ליצור מודעות למותג, והוא גם בונה אמון וממצב אתכם כמומחים. ערן מספר כיצד בסטארטאפ קודם שלו, בלוג עם מדריכים מפורטים ייצר להם אלפי כניסות חודשיות אורגניות, ומתוכן צמחו לידים חמים שהגיעו “מבושלים” בזכות התוכן האיכותי שצרכו.
אימייל ושיווק חוזר
אל תשכחו את הכלי הוותיק אך האפקטיבי – שיווק בדוא”ל. בניית רשימת תפוצה של מתעניינים ולקוחות ושיגור עדכונים תקופתיים יכולה לשמור אתכם בתודעה כמעט בחינם. כמובן, צריך להימנע מספאם: שלחו תוכן שבאמת מועיל למקבל. למשל, ניוזלטר חודשי עם טיפ מועיל, סיפור לקוח מעניין ועדכון קצר על מוצר חדש. יחס העלות-תועלת כאן פנטסטי, כי ברגע שהרשימה בנויה העלות כמעט אפסית. שילוב כלי אוטומציה שיווקית יכול לעזור כאן – מערכות כמו HubSpot או כלים זולים יותר מאפשרות לתזמן רצף מיילים אוטומטי לנרשמים חדשים, למשל. כך אתם “מטפחים” ליד חדש באופן אוטומטי עם סדרת מסרים, עד שהוא מוכן לבצע רכישה או לדבר עם צוות המכירות. שיווק במייל מתאים במיוחד לתהליכי מכירה ארוכים או למוצרי SaaS, בהם הליד צריך לעבור חינוך והבשלה.
ערוצים נוספים וחשיבה יצירתית
תלוי בקהל שלכם, ייתכן שיש ערוצים נוספים שכדאי לנצל:
- יוטיוב: אם וידאו הוא מדיה שיכולה להעביר את ערך המוצר שלכם (והוא כן ברוב המקרים), פתיחת ערוץ יוטיוב עם סרטוני הסבר, סקירות או וובינרים מוקלטים יכולה להביא לקוחות. גם פה SEO משחק – סרטונים שעונים על שאלות נפוצות יכולים להופיע בתוצאות חיפוש.
- פודקאסטים וובינרים: אם יש לכם דובר כריזמטי בחברה (ואם לא – אולי זה בעצם אתם המייסדים!), שקלו לפתוח פודקאסט נישתי בתחומכם, או סדרת וובינרים. זה בונה לכם קהילה נאמנה והמותג הופך להיות מזוהה כמוביל מחשבה בתחום. למשל, סטארטאפ בתחום הפינטק יכול להריץ וובינר חודשי על טכנולוגיה בנקאית חדשה – למשוך אליו עשרות משתתפים ובכך גם למצב את המותג וגם ללקט לידים.
- שותפויות שיווקיות: דרך נוספת לגדול היא שת”פים עם מותגים משלימים. למשל, סטארטאפ שמוכר תוכנה לניהול פרויקטים יכול לשתף פעולה עם חברת ייעוץ לניהול – להכין יחד מדריך או וובינר. כך נחשפים לקהל אחד של השני ללא עלות. ערן אומר: “אל תנסו תמיד ללכת סולו – חפשו בעלי ברית עם אינטרס דומה”. שיתוף פעולה חכם יכול להכפיל חשיפה בלי להכפיל תקציב.
לא ללכת אחרי העדר בעיניים עצומות
כל המתחרים שלנו עושים פרסום בערוץ X, אז גם אנחנו חייבים” – זו מחשבה שמובילה חברות לבזבז כסף בערוצים לא יעילים. במקום זאת, ערן מציע לאתגר הנחות: ייתכן שדווקא ערוץ פחות פופולרי בתעשייה יכול להיות ההזדמנות שלכם לבלוט. לדוגמא, אם אף מתחרה שלכם לא פעיל בטיקטוק כי “זה לא לרציניים”, אולי שם יש לכם סיכוי ליצור באזז שונה ולהגיע לקהלים צעירים יותר בזול. הכל שאלה של ניסוי ועמידה במבחן התוצאה. מעל הכל, היו שם, אך היו שונים: בערוץ שתבחרו, למדו את השיח הקיים ואז נסו להביא טון וסגנון ייחודיים. זה יכול להיות הומור, עיצוב יוצא דופן, או זווית דעה נועזת. העיקר לא להתמזג ברעש הרקע.
לסיכום, שימוש חכם בערוצי השיווק אומר לבחור בקפידה איפה לשים את האנרגיה (והכסף), להכיר כל ערוץ לעומק כדי לנצל את היתרונות שלו, ולא לפחד להיות יצירתיים ושוברי-שגרה. סטארטאפ קטן שינצל היטב אפילו 2-3 ערוצים מרכזיים יכול להגיע רחוק מאוד – הרבה מעבר לגודלו האמיתי.
טיפים אחרונים ממנכ"ל נינג'ה מרקטינג
ערן אמרג’י מסכם את גישתו בשיווק סטארטאפים קטנים בכמה טיפים ותובנות מפתח:
- אל תתחילו בשיווק לפני שיש לכם מוצר מעולה: ודאו שיש לפחות כמה לקוחות שמשוגעים על המוצר שלכם ושהוכחתם צורך אמיתי. שיווק ללא Product-Market Fit הוא בזבוז משאבים.
- מהלך קטן – אפקט גדול: חפשו את ה”גרסה המוקטנת” של מהלכי שיווק גדולים. לפעמים מספיק מהלך יצירתי אחד (שלט, כתבה, אירוע גרילה) כדי לקבל תהודה כאילו הרצתם קמפיין ענק – אם ממנפים ומפיצים אותו נכון בכל הערוצים.
- רתמו את העובדים כשגרירים: העובדים שלכם הם צוות השיווק החזק ביותר שלכם. עודדו תרבות שבה כולם משתפים בגאווה הצלחות ותכנים של החברה. התועלת היא חשיפה אותנטית, רחבה וחינמית שחברה גדולה הייתה משלמת עליה הון.
- כנסים ואירועים – תהיו נוכחים, לאו דווקא בתשלום: אל תוותרו על אירועי מפתח בתעשייה. הגיעו אליהם חכמים: Networkינג אקטיבי, חסויות צנועות, או פעילות מחוץ לאולם – כל אלו יכולים להביא לכם לידים ויחסי ציבור בלי תג מחיר כבד.
- בלטו עם תוכן מקורי: בעולם של עודף מידע, המקוריות מנצחת. היו יצירתיים במסרים ובפורמט – הומור, סגנון בלתי-מוקפד בכוונה, או נקודת מבט לא שגרתית. תוכן חריג (ובלבד שהוא רלוונטי לקהל) יעזור לכם להתבלט מעל הרעש ברשתות החברתיות ויזכרו אתכם.
בנימה אישית, ערן מעודד סטארטאפים צעירים לא לפחד להתנסות: “שיווק הוא גם אומנות וגם מדע,” הוא אומר, “ובסטארטאפ קטן יש לכם את החופש לעשות ניסיונות משוגעים שאף תאגיד לא יאפשר לעצמו. נצלו את זה! אם תיכשלו – הנזק קטן, ואם תצליחו – הרווחתם בגדול.” בעודכם מיישמים את הטיפים הללו, אל תשכחו ליהנות מהתהליך וללמוד מכל צעד. חשיבה מחוץ לקופסה, נחישות והתמדה הן תכונות של נינג’ה בשיווק שבכוחן לפרוץ לכם את הדרך קדימה.
שירותי השיווק של נינג'ה מרקטינג
נינג’ה מרקטינג מתמחה בליווי חברות וסטארטאפים בצמיחה באמצעות מגוון שירותי שיווק ממוקדים. לכל סטארטאפ קטן עשויים להתאים פתרונות שונים – מצוות שיווק במיקור חוץ ועד קידום דיגיטלי מקצועי. להלן סיכום שירותי השיווק שנינג’ה מרקטינג מציעה (ניתן ללחוץ למידע נוסף בכל שירות):
סמנכ”ל שיווק כשירות (CMOaaS) – שירות המספק לכם מנהל שיווק בכיר במיקור-חוץ, בהתאמה לצרכי החברה. במקום לגייס סמנכ”ל שיווק במשרה מלאה, תוכלו ליהנות מניסיונו של מומחה שיוביל את האסטרטגיה השיווקית, יבנה תכנית פעולה וינווט את כל פעילויות השיווק – באופן גמיש ויעיל. זהו פתרון אידיאלי לסטארטאפים בתחילת הדרך שרוצים יד מכוונת של מקצוען לצד חסכון בעלויות ובהתעסקות.
- קידום אתרים אורגני (SEO) – שיפור הנוכחות של האתר שלכם במנועי החיפוש באופן אורגני. המומחים שלנו יבצעו מחקר מילות מפתח מעמיק, יטמיעו אופטימיזציה טכנית באתר, יצרו תוכן איכותי ויבנו קישורים – כדי שאתם תופיעו גבוה יותר בתוצאות החיפוש בגוגל. SEO מקצועי יביא לכם תנועת גולשים איכותית לאורך זמן ללא תשלום פר קליק, ויגדיל את החשיפה למותג.
- קידום אתרים בגוגל (PPC) – ניהול קמפיינים ממומנים מקצועי בפלטפורמת Google Ads. אנו נבנה עבורכם קמפיינים ממוקדים במנוע החיפוש ובאתרים שותפים, תוך מחקר מילות מפתח ובידינג נכון, כדי למקסם לידים ומכירות בתקציב שלכם. השירות כולל כתיבת מודעות אפקטיביות, אופטימיזציה שוטפת והפקת דוחות ברורים. פרסום PPC מלוטש מאפשר לכם להגיע לראש תוצאות החיפוש באופן מיידי ולייצר תוצאות כבר מהיום הראשון.
- קידום ברשתות חברתיות – פרסום ממומן ויצירת קמפיינים מדויקים בפייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טיקטוק ועוד. צוות נינג’ה מרקטינג יבנה עבורכם מערכת קמפיינים משומנת ברשתות החברתיות, עם קריאייטיבים מושכים וטרגוט מתקדם, כדי להשיג חשיפה מירבית לקהל היעד והמרות גבוהות. השירות כולל ניסוח מודעות, עיצוב גרפי, ניהול תקציב ואופטימיזציה להגעה לתוצאות המיטביות בכל פלטפורמה חברתית.
- ניהול עמודי סושיאל עסקי – הפעלת וניהול הנוכחות של החברה שלכם במדיה החברתית ביום-יום. השירות כולל יצירת תכנים איכותיים לעמודי הפייסבוק, לינקדאין, אינסטגרם וכד’ של העסק, תזמון פוסטים באופן עקבי, מענה לתגובות ופניות גולשים, והגדלת העוקבים והמעורבות. מטרתנו היא לבנות עבורכם נוכחות דיגיטלית דומיננטית שמחזקת את המותג ומטפחת קהילה סביבו. כשאנו מנהלים עבורכם את הסושיאל, אתם יכולים להיות בטוחים שהמסרים שלכם יוצאים בזמן, בצורה הנכונה ולקהל הנכון.
- יחסי ציבור – ניהול מקצועי של תדמית החברה וייצוגה במדיה. צוות יחסי הציבור של נינג’ה מרקטינג ידאג לחשיפה חיובית שלכם בערוצי התקשורת המתאימים: כתיבת והפצת קומוניקטים לעיתונות, יצירת קשר עם עיתונאים ובלוגרים רלוונטיים, ארגון ראיונות וכתבות, וטיפול במשברים תקשורתיים בעת הצורך. המטרה היא לבנות מוניטין חיובי ולוודא שהסיפור שלכם מסופר בצורה שהכי מיטיבה עמכם. שירותי ה-PR שלנו יעזרו לסטארטאפ שלכם לקבל אזכורים בתקשורת, לחזק את אמון הלקוחות והמשקיעים, ולהתבלט לעומת המתחרים.
- אוטומציה שיווקית – הטמעת כלים ותהליכים אוטומטיים למינוף השיווק והמכירות. אנו נסייע לכם לבחור ולהגדיר מערכות אוטומציה (כגון דיוור אלקטרוני, מערכות ניהול לידים, משפכי מכירה אוטומטיים, צ’אטבוטים וכד’) כך שתוכלו לתקשר עם הלקוחות בצורה יעילה בכל שלב במסע שלהם. באמצעות אוטומציה חכמה תחסכו זמן ומשאבים, תטפחו לידים באופן עקבי ותזהו הזדמנויות מכירה באופן שיטתי. השירות כולל אפיון תהליכים, בחירת פלטפורמות טכנולוגיות, הטמעה טכנית ואופטימיזציה שוטפת. אוטומציה שיווקית מאפשרת לסטארטאפ קטן להיראות ולפעול כמו גדול – עם תקשורת אישית למאות ואלפי לקוחות, 24/7, ובדיוק מירבי.
כל השירותים הללו ניתנים בהתאמה אישית וגמישה לצרכי כל לקוח. בנינג’ה מרקטינג אנו מאמינים בשיווק חד, ממוקד ומבוסס נתונים – כזה שמביא תוצאות מהירות וחוסך לכם כאבי ראש, זמן וכסף. מעל הכל, אנו מלווים אתכם כשותפים אמיתיים לדרך, משלב האסטרטגיה ועד הביצוע, כדי לעזור לסטארטאפ שלכם לפרוץ קדימה ולכבוש את היעדים שהצבתם.
אם אתם סטארטאפ קטן עם חלומות גדולים – נשמח לסייע לכם להפוך אותם למציאות. 💪 צרו קשר איתנו עוד היום ונתחיל לבנות יחד את סיפור ההצלחה השיווקי שלכם.
